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有人说，小米和华为代表着中国制造企业的未来。然而，经过了2016年的快速发展之后，vivo手机以节节攀升的手机销量让所有人意识到了线下渠道的重要性。在关心vivo手机成功的背后，很多人将矛头指向了以小米为代表的互联网手机品牌的营销模式上，认为vivo手机之所以能够逆袭成功，最根本的原因在于营销模式。 那么，作为全球五大手机厂商之一的vivo手机为什么能够快速火遍全中国，vivo手机成功的背后到底是什么原因？接下来，我们就以9月21日晚间最新发布的全面屏新手机vivo X20为例，透过这款全面屏新手机来看看vivo手机的成功经济学。
vivo手机成立于2011年。相较于光环笼罩的华为和在互联网上吸粉无数的小米，vivo手机显得十分低调，尤其是在2016年以前。然而，正是这样一个内敛到让人很难注意到它存在的手机品牌，几乎是在一夜之间就上演了一场市场的“现象级逆袭”。 2016年，OPPO、华为、vivo成为中国智能手机市场全年出货量前三，其中OPPO的增长率达到了122%，首次成为年度冠军，而OPPO手机的姊妹品牌vivo其销量则冲至了第三名。 不仅如此。2017年1月，OPPO旗下的R9s手机一举打破了由iPhone保持的纪录:在中国市场月销量超过300万部，成为最畅销机型。 不仅在销量上创造了奇迹，而且还成功打造了自己引以为傲的火爆机型，甚至被认为是利润率超过华为的“中国最赚钱的手机企业”。相比于3年前vivo手机被归类为“其他”的位置，vivo手机可以说是上演了一场华丽丽的“屌丝”逆袭。 也许就是在这个时候，vivo手机才真正引起了业界的关心。当然，引人注意的不仅仅是市场份额上的惊人变化，还在于vivo手机成功逆袭背后的“惊人奥秘”。
说到苹果iPhone手机，大家会想到它卓越的工艺规划和出众的软件优化；说到三星，大家会想到它强悍的硬件性能和引领行业发展的配置升级；说到小米，大家会想到它发烧的配置和出众的性价比。但是要说到vivo手机，我们真的很难用一个简单的词语来准确的评价它。 不可否认的是，作为国内知名的手机厂商，vivo手机无论是配置还是价格都没有太多优势可言，一度因为“高价低配”而饱受行业诟病。但奇怪的是，就是这样的产品，它却偏偏火的不得了，尤其是受到了众多年轻用户的喜爱和追捧。那么，究竟是什么原因导致vivo手机的异常火爆？火爆之后的vivo手机又是如何高歌猛进的？ 仔细深究会发现，vivo手机的火爆并非没有道理。但总结起来无非以下几点： 一、精准的产品定位 vivo手机走的是年轻路线，将目标消费群体定位为18-35岁的年轻人，更准确说是这部分人群中的年轻女性。在产品输出上，vivo手机抓住了年轻用户喜爱拍照的特点，将手机拍照和自家的品牌紧密结合在一起，也因此有了vivo手机“拍照为主，通讯为辅”的产品特色。 就拿最新发布的vivo X20来说，这款新手机以全面屏而闻名，在功能上也做到了独具特色，对于vivo品牌一直所宣称的拍照功能在这款新手机上同样有着很好的体现。关于这一点，从vivo “X20全屏手机 逆光也清晰 照亮你的美”的宣传语就可以看出。 二、出众的颜值规划 与很多手机厂商“堆硬件、拼参数”的做法不一样，vivo手机的硬件并不十分杰出，反倒是外观规划要更出色一些。正可谓“爱美之心人皆”，vivo手机注重手机颜值的做法好处也是显而易见的：从视觉上形成良好的印象，在第一眼就抓住用户吸引他们来购买。 例如刚刚发布的全面屏新手机X20，采用的是时下最流行的全面屏规划，不仅迎合了年轻用户追逐时尚追逐潮流的特点，而且满足了年轻用户对美的需要。 三、广告营销+明星效应 相比于软硬件上的投入，vivo手机更多的是将资金和心思投入到了广告营销上。邀请当红鲜肉做代言人，将广告投放在年轻群体喜爱的主要综艺节目中。可以说，用户喜欢哪位明星，vivo手机就邀请哪位明星来为产品做代言；用户喜欢看哪一档节目，vivo就将广告投放在那一档节目中。 就拿本次的新手机vivo X20来说，vivo突破常规的为新手机邀请来了三位重量级别的代言人：彭于晏 、鹿晗和周冬雨。仔细来看看这三位代言人，无论是完美的阳光型男彭于晏，还是年轻帅气的小鲜肉鹿晗，亦或者是青春活泼的周冬雨，每一位在年轻人群体中都有着巨大粉丝号召力。之所以会这样大手笔，当然不是因为vivo手机钱多的烧，而是试图通过明星效应来深耕线下，引起粉丝的共鸣。 四、强劲的线下销售渠道 说到vivo手机和她的姊妹品牌OPPO手机，很多人都会想到遍布全国的实体店和那极具招牌性的蓝绿广告牌，以及做促销活动时行走于人流之间的最引人注目的蓝绿娃娃。诚然，vivo手机走的是典型的传统渠道型经营方式，其间到底有多成功，从之后小米手机模仿蓝绿长布局线下的举动就可以看出。 未来，vivo手机到底该如何守住已有的阵地？ 有人说vivo手机的成功源自于强劲的线下销售渠道，有人则认为vivo手机之所以能够出位是因为在2016年赶上了一个大利好。当然，还有人将vivo手机今天所取得的一切成就都归结于偶然。然而，对于已成事实的结果，这一切似乎都已经不那么重要了，重要的是未来：在未来，vivo手机该如何守住自己的阵地？ 鉴于OPPO和vivo手机已经取得的成功，华为推出了专门针对女性用户的Nova系列，并且从明星艺人代言、线下渠道铺货，到产品主打“潮流时尚”、瞄准年轻消费者等方面，对OV发起了一场像素级的超级效仿。同样是在2016年发生重大转折，但是却走向了下滑路线的小米手机，则从渠道上开始了vivo手机的学习，大肆发展小米之家，试图通过全渠道的战略布局来形成与OV的可抗衡之力。至于其他的拿vivo手机做模版的厂商，那就更是数不胜数了。 面对这样的围攻之势，vivo手机没有选择，除了要在细分的产品道路上不断精于产品之外，vivo手机最需要做的就是要不断创，通过新技术来抢占新功能的制高点，从而为用户赢得更好的产品体验。 不可否认，线下实体店是vivo手机此番崛起的关键之所在。然而着眼当下，华为推出千县计划，荣耀试水起体验店，小米则引入小米之家，线下渠道俨然已经成为各大巨头的必争之地。在这样的格局下，vivo手机也需因势而变，在发挥线下渠道优势的同时，充分利用线上优势，打造出具有vivo特色的新零售模式。 |
